從商家方面來看，特價(jià)團(tuán)購**的方式在迅速獲取新用戶的同時(shí)，伴隨的**也不小。

比如商家通過團(tuán)購吸引來的用戶有不少羊毛*，他們基本不會(huì)復(fù)購，難以成為長期客戶。甚至過多因低價(jià)而來的用戶到店消費(fèi)，反而影響了長期用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

另外，由于抖音是短視頻平臺(tái)，這就需要商家做好短視頻運(yùn)營。然而商家往往沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，只能找代運(yùn)營機(jī)構(gòu)，再加上達(dá)人探店抽成等費(fèi)用，減去成本之后算下來的**并不高，甚至還可能虧損。

上周就有一個(gè)活生生的例子：一家新開張的火鍋店試圖團(tuán)購券**，將原價(jià)120的套餐賣到48元。流量效果很明顯，50%的客流都是團(tuán)購促銷來的，但每一單都在虧損，客單價(jià)直接砍半。

改變這一糟糕局面，我們反復(fù)在強(qiáng)調(diào)：

「2024 年你需要降低營銷費(fèi)用，通過深入洞察客戶的需求，讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)，在他的消費(fèi)生命周期里持續(xù)地復(fù)購，以及樂于推薦你。簡言之，經(jīng)營你的客戶而非營銷?！?/p>現(xiàn)在

分享的商家黑池蛋糕，它就通過抖音團(tuán)購券去獲取新客的同時(shí)，將抖音小程序下單的客戶友好地留存至威信，在威信建立與客戶持續(xù)溝通的橋梁，通過自身產(chǎn)品與服務(wù)，延長客戶生意生命周期，并提升LTV。

黑池蛋糕，2012 年誕生于深圳。12 年來，它只走**路線，上新即刷屏社交圈，用戶數(shù)早已達(dá)到百萬量級(jí)。

早在2020年，黑池蛋糕就嘗試過通過好友瓜分券帶來 10000+ 人次進(jìn)店，儲(chǔ)值卡同比增長 100%。

業(yè)績的達(dá)成來自對(duì)客戶的深刻洞察。

據(jù)黑池蛋糕介紹，黑池的客戶群體中，以喜歡精致、熱愛美好生活的白領(lǐng)女生居多，35 歲以下年輕人占比 83%。她們追求時(shí)尚和潮流，表達(dá)個(gè)性審美，對(duì)甜點(diǎn)有社交屬性要求，喜歡尋找認(rèn)同。

用黑池團(tuán)隊(duì)的話來說，「黑池一開始賣的就不是蛋糕，而是創(chuàng)新和調(diào)性。」

所以從 2016 年開始，黑池堅(jiān)持每個(gè)月出一款星座蛋糕，用星座元素，或者是跟星座性格相關(guān)的東西，來跟蛋糕做融合。

此外，面對(duì)越來越多的單身人士，黑池還會(huì)以「單身」話題設(shè)計(jì)相應(yīng)的蛋糕。這樣一來，不止和客戶有了**上的呼應(yīng)，也讓產(chǎn)品有了社交屬性。

在抖音賣團(tuán)購券上，黑池蛋糕在內(nèi)容的制作上不是單純的去拍攝產(chǎn)品，而是會(huì)更多的以生活場景為基點(diǎn)，去展現(xiàn)美好生活的內(nèi)容，而蛋糕更多的是點(diǎn)綴作用。

比如在與某 KOL 合作拍攝視頻中，該 KOL 在視頻內(nèi)容里聊起較近搬家了，為了慶祝搬家邀三五好友吃飯，隨即拿出黑池蛋糕作為聚會(huì)的分享，增添樂趣。

刷到的抖音用戶在看到這個(gè)視頻的時(shí)候，或許會(huì)因此而產(chǎn)生共鳴，將與朋友分享快樂這件事以黑池蛋糕聯(lián)系起來，從而更愿意購買去下單購買抖音團(tuán)購券。

這是值得所有商家去借鑒的方式：

當(dāng)你打算通過抖音團(tuán)購券來獲客的時(shí)候，應(yīng)該去思考客戶會(huì)以什么場景來使用你的產(chǎn)品，用場景來代替產(chǎn)品傳達(dá)，往往能更容易引起客戶的好感，從而獲得新客。

通過分享美好生活的方式賣團(tuán)購券，黑池蛋糕做到了一個(gè)月成交近2000單的成績，同時(shí)也為美團(tuán)、大眾等平臺(tái)提升8%的主動(dòng)搜索流量。

這從側(cè)面印證了，以客戶生活場景為視角創(chuàng)作內(nèi)容，能為品牌帶來更多新客的價(jià)值。

但是通過抖音團(tuán)購券帶來的生意更多的是「一次性買賣」，抖音無法實(shí)現(xiàn)客戶預(yù)約下單/生日牌等關(guān)鍵信息的獲取，導(dǎo)致客戶下單時(shí)會(huì)有疑慮需要頻繁打電話給客戶，造成了一定的流失。

所以當(dāng)客戶購買后，如何去根據(jù)客戶的需求為其提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，并把他們留存至私域?qū)诔氐案鈦碚f是非常重要的經(jīng)營場景。

因?yàn)樵谒接?，黑池蛋糕可以通過對(duì)客戶的運(yùn)營，讓會(huì)員從認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可品牌，在客戶的生意生命周期里，產(chǎn)生持續(xù)的復(fù)購。

為了實(shí)現(xiàn)把抖音公域流量留存至私域，對(duì)于黑池蛋糕而言，需要技術(shù)和服務(wù)來友好地把客戶留存至威信中。

技術(shù)上，基于有贊互通多個(gè)內(nèi)容平臺(tái)的特性，客戶通過抖音團(tuán)購券下單后，抖音小程序生成訂單的同時(shí)，也可以直接在CRM系統(tǒng)里看到客戶的信息。

服務(wù)上，黑池蛋糕把客戶購買蛋糕的場景進(jìn)行了分析。

首先是生日?qǐng)鼍?，大多?shù)客戶購買蛋糕是為了過生日，那么客戶一定有對(duì)生日牌、蠟燭、送達(dá)時(shí)間等需求。

其次是聚會(huì)場景，也有一部分客戶是為了聚餐而購買蛋糕，那么客戶會(huì)有祝賀牌子、送到時(shí)間等需求。

基于這些需求，黑池蛋糕在客戶下單后，通過CRM系統(tǒng)里的信息，會(huì)發(fā)送對(duì)應(yīng)的短信消息，用服務(wù)關(guān)懷來提高客戶添加企業(yè)威信的意愿度。

比如針對(duì)需要過生日的客戶，他們會(huì)發(fā)送：

「你好，親，我這邊收到了你的生日蛋糕訂單，想和你確認(rèn)下信息方便嗎？時(shí)間是XXX日xx點(diǎn)，需要個(gè)生日帽和卡片，對(duì)吧。我們在送貨前也會(huì)提前通知到你這邊，方便加個(gè)威信到時(shí)候我們提早聯(lián)系你嗎？」

這個(gè)過程，黑池蛋糕是以傳遞服務(wù)的方式讓客戶添加威信，而是基于客戶的需求出發(fā)，絕大多數(shù)的客戶都不會(huì)拒絕添加。

簡單來說，通過對(duì)客戶提供高質(zhì)量服務(wù)來引導(dǎo)客戶添加企業(yè)威信，是商家實(shí)現(xiàn)公轉(zhuǎn)私的關(guān)鍵。

據(jù)黑池蛋糕統(tǒng)計(jì)，近 50% 的客戶都會(huì)在收到短信后添加其企業(yè)威信。

當(dāng)客戶留存至私域后，企業(yè)威信幫助黑池蛋糕在客戶服務(wù)上做到了更多價(jià)值。因?yàn)榭蛻籼砑悠髽I(yè)威信時(shí)，你都已經(jīng)清楚地登記好了它的消費(fèi)記錄、口味、習(xí)慣、生日關(guān)系等等。

基于這些信息在為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)的時(shí)候，他在認(rèn)可你產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)認(rèn)可你的服務(wù)，認(rèn)可你的品牌，成為品牌的忠實(shí)客戶。

比如針對(duì)買過生日蛋糕的客戶，黑池蛋糕會(huì)在客戶今年生日來臨前，提前做客戶關(guān)懷。他們會(huì)通過威信客戶一對(duì)一溝通，向客戶表達(dá)：「我們家較近有一些新款式的生日蛋糕，你可以選一選。」

通過****提供客戶關(guān)懷，再展開精細(xì)營銷，客戶都是樂意接受的，覺得你記得他，而不是在*擾他。

在這個(gè)過程中傳遞了服務(wù)、產(chǎn)品，以及可以針對(duì)老客戶做會(huì)員專屬服務(wù)的關(guān)懷，像會(huì)員折扣、生日周邊等等，來提高轉(zhuǎn)化的效果。

整個(gè)過程，黑池蛋糕把智能化CRM，裝到客服的企業(yè)威信里，讓他們在私域用上新技術(shù)，做好營銷和銷售，成為了較好的客戶生命周期管理的好助手。