據(jù)統(tǒng)計(jì)，元旦3天假期，哈爾濱市累計(jì)接待游客304.79萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游總收入59.14億元，兩個(gè)數(shù)字雙雙達(dá)到歷史峰值。

在社交媒體上，哈爾濱旅游相關(guān)圖文在小紅書超過65萬篇，抖音短視頻播放破 2 億，微博上關(guān)于哈爾濱的熱搜，就超過了30個(gè)。

由此，哈爾濱這座老牌工業(yè)城市成為2024年較早「網(wǎng)紅城市」，****都在被「南方小土豆」帶火的城市津津樂道。

爆火現(xiàn)象的出現(xiàn)看似偶然，但實(shí)際上有著走紅的必備因素。其中**重要的就對(duì)游客服務(wù)的**運(yùn)營(yíng)：

• 把交響樂團(tuán)搬進(jìn)購(gòu)物中心，供游客購(gòu)物的同時(shí)聽音樂；

• 在索非亞教堂用無人機(jī)人造月亮，讓游客有更好的拍照體驗(yàn)；

• 在松花江安排冰上氣墊船，讓每個(gè)游客都能「溜冰」；

• 本地市民**拉客提供服務(wù)等等。

  ……

這些現(xiàn)象被**傳播被眾網(wǎng)友稱為「真誠(chéng)是哈爾濱的必殺技」。簡(jiǎn)言之，就是在文旅方面，哈爾濱**和民間對(duì)游客做到了「有求必應(yīng)」。

之前，有贊說分享過任何人在做出行為的時(shí)候，都需要滿足以下3個(gè)要素：動(dòng)機(jī)、能力及觸發(fā)器，代入一個(gè)公式就是：

B（行為）=M（動(dòng)機(jī)）A（能力）T（觸發(fā)器）

在這個(gè)模型里，當(dāng)游客產(chǎn)生出去旅游的動(dòng)機(jī)，和擁有坐飛機(jī)/動(dòng)車前往目的地能力，那么觸發(fā)器就成為一個(gè)非常重要關(guān)鍵的目標(biāo)。

而哈爾濱對(duì)游客的「有求必應(yīng)」就成為了一個(gè)觸發(fā)器。這個(gè)觸發(fā)器通過社交媒體的傳播不斷被放大，那么爆紅就是時(shí)間問題了。

但是正如所有旅游業(yè)都會(huì)面臨的情況，有旺季必然也有淡季。去年走紅的「淄博燒烤」**近頻頻傳出多個(gè)門店轉(zhuǎn)讓、閉店的新聞，被一些媒體拿來對(duì)比。

以「淄博燒烤」對(duì)比，有贊說并非想在哈爾濱走紅的時(shí)候以先見之明的姿態(tài)來預(yù)言。

相反，我們比任何媒體都希望商家在「走紅后」得到應(yīng)有的豐厚營(yíng)收，以及在淡季期間，依舊實(shí)現(xiàn)對(duì)生意的延續(xù)增長(zhǎng)，等來年旺季「再戰(zhàn)一次」。

索非亞大教堂的人造月亮

如果你是正在從事旅游業(yè)（包括特產(chǎn)、餐飲、酒店）的商家，一定不要錯(cuò)過這篇文章。因?yàn)槲覀儗槟惴窒砀嘣谕精@客，在淡季延續(xù)生意增長(zhǎng)的干貨內(nèi)容，我們堅(jiān)信每個(gè)旅游業(yè)相關(guān)的生意都值創(chuàng)造更多價(jià)值。

對(duì)于每一個(gè)走紅的旅游目的地，游客「來了就走」是現(xiàn)狀，商家做的也是「一次性生意」幾乎沒有復(fù)購(gòu)，然后艱難熬過旅游「淡季」，等來年旺季「再戰(zhàn)一次」。

長(zhǎng)沙有個(gè)叫黑色經(jīng)典的商家破除了「淡季」魔*，這個(gè)成立14年，以現(xiàn)炸臭豆腐起家，升級(jí)為零售特產(chǎn)的品牌，它們把回家的旅客在線上「重新召回來」復(fù)購(gòu)，兩個(gè)月新增近千萬GMV。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)生意場(chǎng)景，黑色經(jīng)典做了兩件事情：

：黑色經(jīng)典觀察到游客前來買特產(chǎn)有一個(gè)「痛點(diǎn)」，那就是游客是來旅游景點(diǎn)旅游的，而他們?nèi)绻I了特產(chǎn)，就免不了拎著「袋子」去逛下一個(gè)景點(diǎn)。

這是一個(gè)糟糕的體驗(yàn)，因?yàn)閹缀跛新每投疾幌Ｍ嗔嘁粋€(gè)袋子去下個(gè)景點(diǎn)。

所以黑色經(jīng)典搞了一個(gè)「讓顧客打包郵寄特產(chǎn)」的服務(wù)，只要游客在店里選好特產(chǎn)滿 120 元，并在小程序商城開通會(huì)員并付款，就可以把特產(chǎn)免郵費(fèi)寄回家。

這個(gè)服務(wù)讓游客解放雙手，只需要選購(gòu)特產(chǎn)即可，后續(xù)的郵寄都由黑色經(jīng)典服務(wù)。

基于客戶需求并提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)，不僅讓原本「想買但又不想拎袋子」的游客實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而且還為黑色經(jīng)典創(chuàng)造了新的生意場(chǎng)景：

當(dāng)游客結(jié)束旅游回家途中，大多會(huì)回憶旅游期間的美好時(shí)刻。所以黑色經(jīng)典會(huì)在客戶下單后的2～3天里，把「滿減優(yōu)惠券」通過小程序消息推送出去，讓客戶「想起長(zhǎng)沙特產(chǎn)的好」，從而在小程序商城再次下單。

不要小看這個(gè)場(chǎng)景，黑色經(jīng)典在一個(gè)月時(shí)間讓7千多顧客想起長(zhǎng)沙特產(chǎn)，支付金額超百萬。

黑色經(jīng)典這個(gè)生意的達(dá)成，表面上是基于游客不愿意拎袋子逛景點(diǎn)這一痛點(diǎn)，衍生出「讓顧客打包郵寄特產(chǎn)」的新生意場(chǎng)景。背后，其實(shí)是提供圍繞客戶提供新生活方式所需的服務(wù)，用新技術(shù)變革讓**增長(zhǎng)。

你可以看這個(gè)視頻了解更多：

第二：黑色經(jīng)典在旅游旺季經(jīng)常出現(xiàn)「游客排隊(duì)買臭豆腐」，這個(gè)時(shí)候再讓游客打開小程序付款顯然是一件麻煩的事情。

于是，黑色經(jīng)典把腦筋動(dòng)到小票上，他們推出「油炸區(qū)試點(diǎn)小票沉淀」，在小票上印上「歡迎語+二維碼」，并通過福利引導(dǎo)他們掃碼添加公眾號(hào)和企業(yè)威信。

餐飲小票作為消費(fèi)者與商家**直接的「?jìng)髀曂病?，將活?dòng)和福利向消費(fèi)者傳遞，由很好的轉(zhuǎn)化效果。

顧客掃碼添加企業(yè)威信后，黑色經(jīng)典在后臺(tái)設(shè)置了一個(gè)「關(guān)鍵詞」自動(dòng)回復(fù)。比如消費(fèi)者發(fā)「臭豆腐」，企業(yè)威信會(huì)自動(dòng)推送對(duì)應(yīng)的商品鏈接。

之后，他們還會(huì)把對(duì)應(yīng)的活動(dòng)發(fā)給對(duì)應(yīng)的人。比如有個(gè)顧客買過「辣椒醬」，那么就會(huì)自動(dòng)推推送辣椒醬雙十一滿減活動(dòng)。

做完這些動(dòng)作，黑色經(jīng)典實(shí)現(xiàn)月轉(zhuǎn)化30萬GMV提升，其中80%為預(yù)流失客戶召回。

黑色經(jīng)典讓我們看到特產(chǎn)店面對(duì)客戶不同需求時(shí)，通過改變自身生意的模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。其實(shí)餐飲商家，也可以在自身業(yè)務(wù)外找到新的增量。

比如杭州有一家開了 7 年的川菜館，憑借良好的口碑，積累了不少回頭客。

這家川菜館的拿手菜是「臘腸」，每每有客戶向店主表示「臘腸好吃、**」的時(shí)候，店主就開始在想「是不是可以在線上賣臘腸」。

于是這家川菜館在為客戶提供堂食的同時(shí)，在小程序商城里開辟了一個(gè)專門兜售來自四川的特產(chǎn)，如眉山臍橙、四川風(fēng)味臘腸等。

在實(shí)踐的過程中，店主把賣特產(chǎn)這件事通過對(duì)客戶的服務(wù)中衍生：

在餐飲行業(yè)中，除了滿意的菜品外，**的餐中服務(wù)也是至關(guān)重要的。

基于此，該川菜館的店員會(huì)在給客戶餐中服務(wù)（倒茶、送餐）中咨詢，對(duì)**的菜品是否滿意，并送上切好的眉山臍橙贈(zèng)送給客戶。

在得到客戶滿意的回答后，店員會(huì)向客戶推薦「如果喜歡吃，你可以掃這個(gè)二維碼，以后可以在小程序里買臘腸、臍橙。」

這種在服務(wù)中傳遞產(chǎn)品，客戶往往會(huì)更樂于接受，而客戶在餐廳「吃過一次」后，也會(huì)增加購(gòu)買意愿。

為了讓調(diào)動(dòng)店員的積極性，該川菜館把每一筆小程序商城的訂單，都算在當(dāng)天為客戶服務(wù)的店員身上，店員也因分銷帶來的分紅，對(duì)顧客服務(wù)更賣力。

所以這家川菜館不僅開辟了「賣特產(chǎn)」這一增量場(chǎng)景，餐廳的用餐服務(wù)得到提升。

據(jù)餐廳透露，目前分銷特產(chǎn)帶來的收入，占比總收入的 30%，門店客流也同比提升了 50% 左右。

有贊說認(rèn)為基于自身經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，通過客戶需求去衍生更多增量市場(chǎng)，是2024年許多商家都需要考慮做的事情。

比如酒店在提供住宿的同時(shí)，也可以基于客戶對(duì)床品的滿意，在線上售賣枕頭、被子等。這在亞朵酒店、維也納酒店上，都有很好的體現(xiàn)。

事實(shí)上，很多生意都是30%收入取決于所選賽道，50%收入靠努力經(jīng)營(yíng)，20%是額外拓展帶來的收入。