過去幾年，許多媒體都在販賣焦慮，說的*多的就是消費降級。

其中*直觀的就是「瑞幸、庫迪的9.9元價格戰(zhàn)」、「XX平替」等等信號作為佐證，來加深消費降級的影響。

與拿「消費降級」當做流量收割噱頭的自媒體不同，其實當下消費環(huán)境的變化并非簡單的用升級抑或降級就能解釋，其實**是消費趨勢的變化。

就拿今年**數(shù)據(jù)來說，在基準情景下，消費者物價**（CPI）全年上上升0.7%左右，這個數(shù)據(jù)從側(cè)面可以證明所謂的消費降級并沒有到來，沒必要因為個別媒體的危言聳聽唱衰行業(yè)。

那為什么會有商家覺得生意難做了呢？

其實是消費者的消費觀念升級了。在三浦展著作的《第四消費時代》里，他將日本的分成了4個消費時代：

• **消費時代（1912-1941年）：中產(chǎn)階級的誕生主要集中在東京、大阪等大城市，消費主要是少數(shù)中產(chǎn)階級的享受。

• 第二消費時代（1945-1974年）：在戰(zhàn)后復興和經(jīng)濟的**發(fā)展下，大量生產(chǎn)的商品使低廉的價格成為驅(qū)動力，帶動了大規(guī)模的消費。這一階段，消費從少數(shù)中產(chǎn)階級的享受轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)范圍內(nèi)的普及，以家庭為中心，重視商品的功能屬性。

• 第三消費時代（1975-2004年）：這個時代社會差距普遍拉大，消費者開始重視個性化、多樣化及差異化，追求更加精致的生活方式。消費特征發(fā)生了從量到質(zhì)的根本性轉(zhuǎn)變，消費者在購物時不僅考慮產(chǎn)品的功能和性能，還會考慮產(chǎn)品的象征價值和個人心情。

• 第四消費時代（2005年至今）：這一時代以新興技術(shù)的興起、網(wǎng)絡(luò)化和信息化為特征。人們的消費行為已經(jīng)從單純的物欲滿足逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘剿魅穗H關(guān)系的價值、社會意識和城市文化。出現(xiàn)了無品牌傾向、樸素傾向、休閑傾向和本土化傾向，「共享」成為了消費的主題。

在分析日本的消費環(huán)境時，雖然常被提及的是「消失的十年」和「消費降級」，但根據(jù)世界銀行對日本國民收入水平的長期報告，日本低收入群體在經(jīng)濟增長停滯期間，并沒有出現(xiàn)明顯的消費降級趨勢，相反，他們幾乎維持了原本的生活水平。

相對應(yīng)的，我們的情況比日本更樂觀。以上海為例，「十四五」計劃以來，居民人均可支配收入的年均增長率達5%，每年的增長速度都明顯超過通脹率，這是一個明顯的正面指標。

那么，為什么有那么多人喜歡唱衰「消費降級」呢？

當我們仔細觀察當下的消費現(xiàn)狀時，可以發(fā)現(xiàn)消費者并沒有因為特定因素（如**）減少消費，而是在消費決策中展現(xiàn)出更多選擇性。

所以當前消費者在評價品牌口碑和消費價值時，更加注重產(chǎn)品（或服務(wù)）的設(shè)計、功能以及性價比，而不是單純追隨潮流或受虛榮心驅(qū)使。

這也就解釋了為什么在小紅書上，「平替」、「聽勸」、「避坑」類消費指南會走紅。

背后不是消費在降級了，而是消費的認知在升級了。

在有贊11周年大會上，設(shè)計師服裝品牌謎底闡述了一個觀點。

過去消費者在購物的時候，他的預算是1000元，可能會在五個牌子里選擇，這些品牌在消費者的認知里，滿意度從80分~100分為標準。

以前，消費者也許會被80分的品牌打動，但是現(xiàn)在，消費者會放棄90分以下的，只會選擇讓自己更滿意的品牌，用同樣的1000元消費預算，更多的花在品牌A、B、C身上。

對于商家來說，品牌D、E就是被放棄的品牌，而品牌A、B、C就是消費認知升級后一直被選擇的品牌。

那么對于商家來說，在消費認知升級的情況下，就是讓自己避免成為被消費者放棄的品牌，成為被消費者一直選擇購買的品牌。

這意味有一個指標很重要，那就是留存率。在2024年，你的生意能否增長，將會很大程度上取決于客戶的留存率。

在如何提高客戶留存率上，其實有贊說分享了非常多的觀點與案例，比如在文章《火出圈的哈爾濱，怎么把游客留下來？》里，黑色經(jīng)典就是一個很好的例子。

另外再《如何在瑞幸、庫迪競爭下轉(zhuǎn)型自救？這個咖啡店的做法值得學》中，沐秋淺夏在客戶留存上做了非常多的嘗試，并成功轉(zhuǎn)型。

如果把這些案例進行總結(jié)，我們會發(fā)現(xiàn)服務(wù)、性價比是*重要的兩個因素。而這也將會成為2024年商家生意能否增長的關(guān)鍵，

對客戶提供「滿意服務(wù)」是非常重要的。

因為當前消費者在評價品牌口碑和消費價值時，更加注重產(chǎn)品（或服務(wù)），而不是單純追隨潮流或受虛榮心驅(qū)使。

所以「享受滿意的服務(wù)」是正在升級的消費認知，許多商家可以在為客戶提供滿意服務(wù)的同時，去實現(xiàn)生意的增長，也就是我們一直在強調(diào)的「經(jīng)營你的客戶」。

這段時間，有贊說分享了非常多關(guān)于「客戶運營」的內(nèi)容，比如：

1、客戶身上找到更多需求；

2、讓客戶看到你的稀缺性；

3、找到客戶的觸發(fā)器；

4、掌握客戶的關(guān)鍵時刻（MOT）

這些內(nèi)容可以幫助你洞察客戶，并從中找到屬于自己的經(jīng)營方案。

在這個過程中，我們一致的觀點是讓客戶認可產(chǎn)品和服務(wù)，在他的消費生命周期里持續(xù)地復購，以及樂于推薦你。

那么，LTV就是商家需要關(guān)注的指標。

在做高LTV上，我們以太太口服液也例，在過去一年的經(jīng)營中，他們在發(fā)現(xiàn)大**領(lǐng)域客戶對產(chǎn)品的信任，更多源自對醫(yī)生和**的信任。

所以太太嘗試找業(yè)內(nèi)頗具**的**，定期發(fā)起線上線下的**對話的形式來打動客戶，讓客戶對品牌產(chǎn)生信任。

比如在其小程序商城里，太太會把「特邀**」、「主治醫(yī)師」的講座與專欄作為吸引客戶掃碼添加企微和社群。

信任一旦被建立，企業(yè)平臺就是較好的轉(zhuǎn)化器。

因為在企業(yè)平臺，太太可以清晰的看到客戶購買記錄、年齡等標簽，讓其可以根據(jù)消費記錄和消費需求的匹配對應(yīng)的服務(wù)，實現(xiàn)精細營銷。

比如某個客戶購買的是60支**類產(chǎn)品的，那么在60天后，太太會在臨近復購的時候去給到客戶相對應(yīng)的關(guān)懷，咨詢效果等等，然后會告訴她現(xiàn)在下單可以獲得對應(yīng)的福利。

基于****提供客戶關(guān)懷，再展開精細營銷，客戶都是樂意接受的。這個過程太太傳遞了服務(wù)、產(chǎn)品，以及可以針對老客戶做會員專屬服務(wù)的關(guān)懷，來提高轉(zhuǎn)化的效果。

通過這種方式，太太將客戶的生意生命周期拉長，并**的提高客單價，轉(zhuǎn)化為實實在在的業(yè)績與效益增長：

日常轉(zhuǎn)化率提升3倍；客單價提升2倍；銷售目標達成率187%。

除了服務(wù)，另一個因素就是性價比。

但是我們講的性價比，并不是被簡單粗暴的理解為「9.9元」或者「百億補貼」。本質(zhì)上，當消費者開始追求性價比的時候，就不是在追求**性價比背后的垃圾貨。

而是，消費者依然需要產(chǎn)品的質(zhì)量保證，他們更需要感受到品牌在產(chǎn)品細節(jié)、在服務(wù)上的用心，他們可以放棄對品牌logo的虛榮認同，但需要感受到被關(guān)愛。

我們有一個口腔護理品牌叫「usmile」，今年**個季度他們同比增長了80%以上，線上市場市場率是28.1%，甩開第二名非常遠。

usmile的產(chǎn)品

產(chǎn)品上，usmile實現(xiàn)了全自研，他們通過分析用戶對口腔護理的關(guān)注點，大單品Y系列質(zhì)量過硬性價比極高，一經(jīng)問世便大獲成功，至今已到第十代；

他們還在平臺里構(gòu)架了完整的服務(wù)體系，用戶在收到產(chǎn)品后加平臺即可***保修權(quán)益，在公眾號和企微都連接了數(shù)百萬用戶。

用戶訂閱刷頭更換提醒 、產(chǎn)品以舊換新等服務(wù)信息，這種用耗材做重復購買、不斷坐深單客價值的事情，usmile運營的非常好。

除了「usmile笑容加」，我們還看到一些品牌在交付**性價比產(chǎn)品和服務(wù)上做的非常出色，比如吹風機品牌「徠芬」。

「徠芬」的產(chǎn)品性能對標行業(yè)**，性價比極高，他們在公眾號、視頻號、小程序均建立了私域**渠道，并為用戶提供成長價值內(nèi)容和服務(wù)。

所以性價比不是低價，而是在當你擁有價格優(yōu)勢時，能否通過更多細節(jié)與服務(wù)上贏得消費者。

因為這樣的變化，品牌的營銷也在發(fā)生極大的變化。我們看到現(xiàn)在更多的品牌在表達自己的產(chǎn)品細節(jié)、在傳遞產(chǎn)品設(shè)計中的用心和關(guān)愛，通過多渠道讓消費者感受到品牌的愛，被種草。

已經(jīng)在種草中，把流量轉(zhuǎn)移至平臺，并提升復購率，實現(xiàn)更多生意的增長。

在2024年，我們堅信「經(jīng)營客戶」將會越來越重要，而對于從業(yè)者來說，如何與客戶建立**的溝通，并提供對應(yīng)的服務(wù)，將會成為業(yè)績增長的關(guān)鍵所在。

如果你想了解更多的客戶案例，可以關(guān)注有贊說，或在直接在后臺與我聯(lián)系。