年增長(zhǎng)300%、復(fù)購(gòu)提升3倍的答案，藏在有贊2023年行業(yè)領(lǐng)航者獲獎(jiǎng)榜單中

11月27日，在有贊 11 周年「智能化運(yùn)營(yíng)」上，「 2023年行業(yè)領(lǐng)航者」評(píng)選結(jié)果正式揭曉。

今年，「****者」獎(jiǎng)項(xiàng)基于全域增長(zhǎng)、用戶運(yùn)營(yíng)、模式創(chuàng)新、品牌影響四大維度進(jìn)行評(píng)選，有贊聯(lián)合近十家媒體，并邀請(qǐng)私域領(lǐng)域?qū)I(yè)人士、媒體人等組成評(píng)委觀察團(tuán)，力求為行業(yè)甄選出指引方向的「燈塔」型年度案例。共計(jì) 10家企業(yè)獲獎(jiǎng)，分別是：aroseisarose玫瑰是玫瑰、usmile笑容加、Naturehike挪客、黑色經(jīng)典、鉆石世家SHINING HOUSE、MIIDII謎底、萬(wàn)寧跨境WMP、貝親、河北省新華書(shū)店、芳香世家。

獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)委見(jiàn)實(shí)創(chuàng)始人徐志斌表示，不斷往前跑是孤獨(dú)且難的事情，但卻是**者們常見(jiàn)的身姿。

而對(duì)于企業(yè)在充滿不確定性的當(dāng)下構(gòu)建私域，獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)委增長(zhǎng)黑盒創(chuàng)始人劉方舟表示，企業(yè)私域的價(jià)值已經(jīng)不單單是構(gòu)建一個(gè)DTC渠道，而是作為全域鏈接點(diǎn)、為全渠道業(yè)務(wù)賦能。從組織上來(lái)說(shuō)，已經(jīng)從一個(gè)部門工程轉(zhuǎn)變成為了CEO工程，部門墻也將被私域體系打破。

作為致力于為商家提供線上線下賦能服務(wù)的有贊，此次通過(guò)海量樣本篩選，評(píng)出的10家獲獎(jiǎng)企業(yè)，恰恰是以私域?yàn)椤阜?，正面迎接市?chǎng)的風(fēng)浪，穿越充滿迷霧的2023年，乘風(fēng)破浪，取得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的案例。

在穿越迷霧的過(guò)程中，這些企業(yè)不但磨礪了業(yè)務(wù)的應(yīng)變能力，還借此形成了對(duì)抗外部環(huán)境周期性變動(dòng)的企業(yè)韌性，成為賽道中的優(yōu)等生。

在他們的實(shí)操案例，可以看到，聰明又善于做長(zhǎng)期規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)者們，早已擺脫了對(duì)流量經(jīng)濟(jì)的飲鴆止渴，和依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)在存量市場(chǎng)以「低價(jià)」肉搏的「低端局」，坐上了以**單品獲客，內(nèi)容提升復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)化，公私域聯(lián)動(dòng)提升客單價(jià)，從而以私域?yàn)橐?，帶?dòng)大盤整體延續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的「牌桌」。

其中既有新銳品牌們，重倉(cāng)私域，玩轉(zhuǎn)線上渠道，獲得增長(zhǎng)的案例；也不乏基本盤all in線下的企業(yè)，通過(guò)有贊進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)會(huì)員資產(chǎn)和營(yíng)業(yè)額雙收的身影。但這些企業(yè)的共通之處在于，通過(guò)重倉(cāng)私域，構(gòu)建起了新的增長(zhǎng)引擎，并由此夯實(shí)企業(yè)基本盤，讓業(yè)務(wù)觸角伸向更多領(lǐng)域有了可能性。

對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，聚焦高凈值人群的好處至少有兩點(diǎn)。其一，是高凈值人群的消費(fèi)行為或購(gòu)買力，受外部環(huán)境變化所產(chǎn)生的影響較小，同時(shí)高凈值人群的群體基數(shù)，在保持著穩(wěn)步增長(zhǎng)。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，高凈值人群（可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)人民幣以上）在過(guò)去十年的年復(fù)合增長(zhǎng)率接近15%，他們的消費(fèi)行為和購(gòu)物觀念，往往會(huì)成為很多行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。

其二，當(dāng)品牌聚焦高凈值人群時(shí)，也將有助于品牌自身品牌形象的塑造，在業(yè)內(nèi)與其他品牌形成高質(zhì)量的差異化競(jìng)爭(zhēng)。且從信息公式息中可以看到，即便是在口罩期間，高凈值群體的消費(fèi)力，仍不降反漲。

以獲獎(jiǎng)企業(yè) MIIDII 謎底為例，作為中國(guó)**設(shè)計(jì)師品牌，全國(guó)有超300門店集中于一二線城市。通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，100%**導(dǎo)購(gòu)。過(guò)去一年取得十年來(lái)*高的直營(yíng)店均業(yè)績(jī)、零售利潤(rùn)金額和會(huì)員復(fù)購(gòu)率。

MIIDII謎底

需注意的是，MIIDII謎底取得這樣成績(jī)，還是基于外部市場(chǎng)環(huán)境面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，且服飾類目本身在電商渠道增長(zhǎng)放緩的大背景下。

而MIIDII謎底取得增長(zhǎng)的策略是，以「高凈值客戶」為中心，通過(guò)全域運(yùn)營(yíng)策略，針對(duì)高凈值客戶打造沉淀-**-復(fù)購(gòu)的閉環(huán)流程。同時(shí)，在線下門店，通過(guò)二維碼將用戶遷移到企微、社群、商城等線上渠道，通過(guò)有贊CRM打通會(huì)員體系。

在圍繞高凈值客戶上，MIIDII謎底通過(guò)會(huì)員等級(jí)，以更細(xì)分的顆粒度進(jìn)行劃分，一類是以價(jià)格敏感度進(jìn)行劃分的正價(jià)顧客、特價(jià)顧客，一類是購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間和頻次劃分的用戶，并將正價(jià)、高頻次的客戶作為重點(diǎn)對(duì)象。

在復(fù)購(gòu)上，MIIDII謎底也將高凈值用戶的復(fù)購(gòu)作為關(guān)注重點(diǎn)，對(duì)老客和新客的維護(hù)成本區(qū)分開(kāi)來(lái)。

*終在數(shù)字上的結(jié)果是，自上線有贊CRM之后，90%的業(yè)績(jī)來(lái)自會(huì)員，店均業(yè)績(jī)明確提升20%以上，半年的復(fù)購(gòu)率由 30%提升到現(xiàn)在超過(guò)40-45%。

同樣挖掘高凈值人群「富礦」的還有全球化一站式露營(yíng)裝備品牌Naturehike挪客。

Naturehike挪客

挪客目前已拓展全球72個(gè)國(guó)家，是中國(guó)品牌走向海外市場(chǎng)的**。依托對(duì)戶外露營(yíng)客群的深刻理解，通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)、會(huì)員精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，牢牢鎖住高凈值人群。目前「挪小圈」內(nèi)發(fā)帖數(shù)已近十萬(wàn)，瀏覽量破百萬(wàn)。

相較服飾和戶外，黃金珠寶是高凈值人群青睞的品類，已是不爭(zhēng)事實(shí)。正如鉆石世家市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)梁健俊此前所說(shuō)，「對(duì)于黃金珠寶行業(yè)而言，‘人’的重要些不言而喻，以珠寶行業(yè)的客均消費(fèi)，1%歷史會(huì)員量，已是一個(gè)龐大的業(yè)績(jī)銷售點(diǎn)?！?/span>

在渠道碎片化、流量分散，獲客成本高企的當(dāng)下，鉆石世家選擇與有贊合作，建立起一套圍繞會(huì)員體系的數(shù)字化系統(tǒng)，這套系統(tǒng)也為企業(yè)帶來(lái)了增長(zhǎng)的新勢(shì)能。數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)挖掘千萬(wàn)級(jí)會(huì)員存量，鉆石世家已取得首單轉(zhuǎn)化率50%，會(huì)員邀約引客到店?duì)I銷相關(guān)GMV半年近5億的成績(jī)。

而諸如MIIDII謎底、Naturehike挪客以及鉆石世家等品牌案例，無(wú)不在向外界詮釋著依托數(shù)字化手段，挖掘高凈值客戶的潛力。這也是透過(guò)有贊本次評(píng)選榜單，給企業(yè)乘上增長(zhǎng)之船，穿越外部迷霧，開(kāi)出的「**張船票」。

公私域聯(lián)動(dòng)，則是有贊給企業(yè)開(kāi)出的「第二張船票」。

對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，依靠超級(jí)單品出圈，獲得**批種子用戶后，無(wú)論是初期的構(gòu)建用戶池，還是發(fā)展期圍繞用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)作拉新、復(fù)購(gòu)、留存，還是成熟期根據(jù)過(guò)往用戶數(shù)字資產(chǎn)制定增長(zhǎng)策略，都需要以私域?yàn)榛?/span>

在榜單上，通過(guò)公私域聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)后，進(jìn)一步重倉(cāng)私域，以求超越同行的品牌們，便是*有力的例證。

以usmile笑容加為例，通過(guò)與有贊的合作，實(shí)現(xiàn)公私域聯(lián)動(dòng)，私域承接已購(gòu)用戶的售后服務(wù)后，目前其在公眾號(hào)和企微都連接了數(shù)百萬(wàn)用戶，為用戶提供深度服務(wù)，小程序活躍度遠(yuǎn)超同行。

usmile笑容加

同樣通過(guò)公私域聯(lián)動(dòng)獲得增長(zhǎng)的還有新銳品牌aroseisarose玫瑰是玫瑰，作為章小蕙創(chuàng)立的全球小眾美護(hù)分享型社區(qū)**店，通過(guò)「**產(chǎn)品力、深度內(nèi)容力和公私域聯(lián)運(yùn)」三位一體的商業(yè)模式，已完成「內(nèi)容-流量-貨品」的商業(yè)閉環(huán)，憑借差異化的獨(dú)特定位，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn) 300% 的年增長(zhǎng)。

而作為質(zhì)量較高母嬰用品**品牌的貝親，與有贊合作后，今年通過(guò)DTC私域經(jīng)營(yíng)，完成近千萬(wàn)的GMV，**拉新超20萬(wàn)母嬰用戶，同時(shí)在私域用戶的長(zhǎng)期價(jià)值經(jīng)營(yíng)上，跑通了全新的有效鏈路，在用戶單次購(gòu)買頻次及單次購(gòu)買金額上都有較大提升。

值得注意的是，在商家獲得增長(zhǎng)的背后，是有贊在過(guò)去一年里，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了超800項(xiàng)能力的迭代，并針對(duì)「內(nèi)容變現(xiàn)」、「品牌DTC」、「門店新零售」三個(gè)**客群進(jìn)行完善和升級(jí)的結(jié)果。

而商家們也用實(shí)際行動(dòng)回饋著有贊的付出，數(shù)據(jù)顯示，2023年**季度，有贊服務(wù)商家的GMV約為749億元，其中門店商家的GMV約372億元，同比增長(zhǎng)約為19%，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。

當(dāng)有贊從為商家提供更多能力，到服務(wù)更多類型商家進(jìn)擊時(shí)，有贊給商家提供的不再只是數(shù)字化軟件，而是幫助商家經(jīng)營(yíng)生意的一套「智能化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)」，在這套「智能化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)」下，有贊可以直接交付給商家們?cè)鲩L(zhǎng)結(jié)果，同時(shí)，自身也升級(jí)為一個(gè)智能化系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)公司。

對(duì)了，在有贊11周年大會(huì)上，我們對(duì)智能化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)有**的闡述，你可以看看下面的視頻了解更多：

有贊說(shuō)

基于私域的部署，也讓一些過(guò)往在線下?lián)碛泻裰胤e累的企業(yè)，鞏固企業(yè)長(zhǎng)板的同時(shí)，延展出了更多增長(zhǎng)的觸點(diǎn)。

正如今年****者評(píng)委億邦動(dòng)力總裁賈鵬雷所言，在全行業(yè)數(shù)字化基建能力普遍提高的背景下，**者們呈現(xiàn)出了一個(gè)趨勢(shì)：只有真正成長(zhǎng)為「數(shù)字化組織」，才有可能拿到長(zhǎng)期和健康的結(jié)果。

以私域?yàn)樽ナ郑M(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，獲得營(yíng)收和商業(yè)模式上的新增量，是有贊給企業(yè)開(kāi)出的「第三張船票」。

以芳香世家為例，作為千店連鎖品牌，*用一年時(shí)間便完成了從行業(yè)中的脫穎而出，通過(guò)總部**的組織能力，9個(gè)月構(gòu)建私域業(yè)務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)用戶全生命周期管理，區(qū)域經(jīng)營(yíng)可視化管理，目前已成功讓2千家加盟門店實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的活躍使用。

通過(guò)電商平臺(tái)、線下門店等實(shí)現(xiàn)了公域、門店、私域的全鏈路打通，提升客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，讓轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等指標(biāo)不斷向好，真正的實(shí)現(xiàn)全渠道布局，線上線下增長(zhǎng)穩(wěn)定長(zhǎng)效的多贏。

萬(wàn)寧作為中國(guó)香港大型的健與美產(chǎn)品連鎖店，擁有近300家門店遍布港澳，近120家門店在中國(guó)內(nèi)地。在私域轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，有贊為其規(guī)劃了「線上線下一盤貨」的策略，將香港線下門店庫(kù)存和商品等與線上打通，同時(shí)在價(jià)格策略上，把線下門店的營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)，「搬遷」到線上，消費(fèi)者無(wú)需到香港，在小程序上也能享受門店優(yōu)惠。

憑借新私域生意模型，萬(wàn)寧跨境WMP建立了數(shù)百個(gè)社群。通過(guò)對(duì)客戶的人群分層精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與個(gè)性化商品推薦，聚集了一批高忠誠(chéng)度的價(jià)值客戶，實(shí)現(xiàn)老客復(fù)購(gòu)占比60%，同時(shí)招募1.7萬(wàn)+海淘分銷員，貢獻(xiàn)超30%的營(yíng)業(yè)額，形成了可持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式。

同樣的增長(zhǎng)，也出現(xiàn)在河北省新華書(shū)店與有贊的合作中，作為國(guó)有大型連鎖企業(yè)的河北省新華書(shū)店，現(xiàn)省內(nèi)連鎖書(shū)店近200家，在同城OTO、導(dǎo)購(gòu)賦能、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化、會(huì)員權(quán)益等多方面都已經(jīng)完成體系搭建和業(yè)務(wù)突破，線上GMV過(guò)億元。

而作為在全國(guó)擁有超2千家門店的湖南**品牌黑色經(jīng)典，更是通過(guò)與有贊的合作，采取社群營(yíng)銷**離店游客復(fù)購(gòu)的方式，兩個(gè)月達(dá)到千萬(wàn)銷售額，新客二次回購(gòu)率同比提升3倍... ...

綜合以上案例，可以看到，此次有贊發(fā)布榜單，既是對(duì)過(guò)往一年，有贊幫助企業(yè)獲得增長(zhǎng)的復(fù)盤，也是在新一年臨近前，通過(guò)企業(yè)成功的實(shí)操案例，將更多的增長(zhǎng)線索（船票），交予經(jīng)營(yíng)者者手中，助力企業(yè)在新的一年，穿越復(fù)雜的外部環(huán)境，開(kāi)啟屬于增長(zhǎng)的大航海時(shí)代。